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广交会商家对抗“三率四价”

数据显示,广交会一期各展馆成交出现量价齐升格局。截至17日,机电馆成交金额比上届秋交会上升15.34%,比上届春交会增长43.39%;五矿化工馆成交同比增21.49%。

　　1 创新策略：摆脱同质化争取主动权

　　尽管到会的采购商增加,但在“三率四价”的影响之下,参展企业仍然在提价上犯难。直接提价不是办法,于是很多企业被迫创新升级,推出新产品和新技术,以增加附加值来帮助企业顺利提价。

　　“上网电视、超薄液晶电视、3D电视……这届展出三分之一的产品都是新品。”创佳电子公司海外市场部副经理陈全有对记者表示,今年的产品在更新换代,很多老客户表示非常感兴趣,我们与好几个老客户达成了新品订单意向。像创佳电子这样的企业不在少数。宏宇陶瓷展位负责人伍剑峰向记者展示一款3D釉面砖,他称,“这是我们今年自主研发的产品,广交会前两天就下了十几个柜的订单。”据了解,该企业正努力投入研发,在今年新建了一栋研发中心大楼,不断推出领先于市场的产品。

　　电子产品出口商雷洋电子负责人杜先生更是深有体会,“每年的广交会,电子产品同类竞争激烈。应对竞争,我们只有摆脱同质化,才能争取到经营主动权。”

　　2 定价策略：高档产品的中档价格

　　记者采访了解到,大部分坚持创新的企业在金融危机影响较大的2009年仍能保持逆市增长。伍剑峰表示,去年在同行出口普降三成的同时,该企业出口也有约10%的增长。“我们主要的'杀手锏’就是质量和创新。”他还称,目前该公司产品已经达到比欧洲市场标准还高的标准,也提高了竞争的门槛。

　　“我们卖的是高档产品和中档价格,在欧洲市场上,同类产品比我们的产品要贵80%。客户自然没有理由不选我们。”伍剑峰说。此外,研发出的新品更环保、用料更少、综合成本更低,新品可降低单位能耗5%-8%。“关键材料是自主研制的,掌握核心技术,无需依赖外国进口,成本节约了,价格反而提高了。” 九阳销售经理黄海滨就称,该公司从10年前的几千万元营业额,做到了去年的70亿元,主要原因在于以新品更快地占领市场并引领市场,将竞争对手远远地抛在后面。

　　3 知识产权策略：700万全球注册商标

　　“4·26世界知识产权日”即将来临,在创新被企业看重的同时,也有越来越多的企业注重创新后的知识产权保护。雷洋电子去年的出口量同比上涨45%,其负责人杜先生告诉记者,注重创新并注重知识产权的保护是销量逆市上升的原因,且公司立志以此做成行业的“不倒翁”。

　　杜先生表示,“每一个外观出来,每一个功能的改进,我们都会申请专利。”据其介绍,该公司在2003年耗资700万元在全球注册了自己的商标。”

　　广州尧先机械公司总经理冯星愿也指着80多项专利证书告诉记者:“很多客商光看到我们的专利就满足了,比同行增加了专利优势,订单自然送上门。” 杜先生认为,对知识产权的保护落后于对市场和产品的开发,这是中国企业的一大弊病。在他看来,知识产权、专利申请策略应早于市场开发3年。“国内很多大品牌,都没有办法走出国门,其中很大一个原因就在于,其商标在海外早已被其他国家注册了。”

　　4 品牌策略：小小豆浆机走遍世界

　　杜先生认为,品牌策略可以创造更大的利润,“卖我的品牌,我可以给你最新的型号,旺季的时候也会给你优先供货。目前我们自主品牌的出口已经占55%以上。”

　　本土豆浆机品牌九阳豆浆也均以自主品牌出口。据黄海滨介绍,该品牌海外市场去年增速60%。在九阳的展位前,记者还遇到了一位九阳在美国纽约的独家代理商。该代理商称,经过多年以九阳自主品牌的销售,现在除了海外华人之外,很多洋人也开始接受豆浆机,而且很认可九阳品牌。

　　陈全有也称,贴牌生产可以快速接到订单,但发展自主品牌才是企业出路,目前公司也在海外市场发展代理商,大力推广自主品牌,“如果能用我们的商标,就会给他们一定的优惠。”

　　此外,杜先生还建议出口企业不要一味地做OEM。“我们只做ODM,ODM的产品比OEM的产品价格贵上10%左右,而且加上我们有自己的设计,贴牌企业也不会随意转换代工工厂。”

　　杜先生认为,目前国内电子产品竞争激烈,已趋于饱和,但国外还有不少发展中国家没有饱和,因此这是企业走出去的一个商机。

（摘自世贸人才网）

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